Beim Begriff „Buy now, pay later“ bestehen teils noch Unklarheiten. Viele Händler verstehen darunter lediglich den Rechnungskauf. BNPL fasst jedoch alle Zahlarten zusammen, bei denen Kunden etwas online kaufen, aber erst später bezahlen. Eine BNPL-Zahlung kann in Raten über einen bestimmten Zeitraum oder als vollständige Zahlung zu einem festen Termin erfolgen. Zu „Buy now, pay later“ zählen Rechnungskauf, Ratenkauf und Lastschrift. Käufer schätzen an BNPL-Zahlarten den finanziellen Spielraum und die Flexibilität, die sie ihnen schenken.

Ratenkauf: Die beliebte Finanzierungslösung gibt Verbrauchern selbst in wirtschaftlich schwierigen Zeiten die Möglichkeit, sich etwas Verzichtbares wie Mode zu leisten. Händler, die einen Kauf auf Raten anbieten, steigen in der Regel im Ansehen der Käufer. Damit wächst gleichzeitig deren Loyalität und die Wiederkaufsrate erhöht sich. Eine Ratenkauf-Option im Checkout führt außerdem zu größeren Warenkörben. Insbesondere Konsumenten mit geringerem Einkommen und Jüngere schätzen diese Option sehr.
 
Rechnungskauf: Erst anprobieren, dann bezahlen – vor allem bei Fashion-Produkten möchten Verbraucher nicht mehr auf diese Bezahloption verzichten. Im deutschen E-Commerce rangiert der Rechnungskaufs seit Jahren in den Top 3 der beliebtesten Zahlarten. Für viele ist es die bevorzugte Zahlart und die Erwartung dementsprechend groß, dass jeder Fashion-Shop den Rechnungskauf als Zahlart anbieten sollte. Ist das nicht der Fall, sind die Konsumenten schnell enttäuscht und kaufen woanders.
 
Die genannte Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit Unzer zeigt, dass Fashionhändler den Kundenbedarf für „buy now, pay later“ Zahlungsoptionen zwar sehen, angeboten werden die Zahlarten aber noch zu selten. Rund 76 % der befragten Händler gab an, Rechnungskauf anzubieten, beim Ratenkauf waren es unter 50 %. Es besteht also noch Nachholbedarf, um die Erwartungshaltung der Konsumenten zu erfüllen und eine bessere Conversion Rate und Umsatzsteigerung zu erzielen. Die Fashionhändler, die „Buy now, pay later“ bereits anbieten, stellen eine höhere Ausgabebereitschaft (59 %), die Auflösung der Kaufzurückhaltung (55 %) und eine Warenkorbsteigerung (48 %) fest.

Um von BNPL zu profitieren, sollten Händler mit einem spezialisierten Zahlungsanbieter zusammenarbeiten. Eine schnelle Lösung „von der Stange“, die keinen Raum für Anpassungen an individuelle Bedürfnisse lässt, ist nicht empfehlenswert. Auf folgende Punkte kommt es an:

• Schutz vor Zahlungsausfällen: Nur beim abgesicherten Rechnungs- und Ratenkauf erhalten Händler den Kaufpreis unabhängig davon, ob und wann Kunden bezahlen. Das Risiko eines Zahlungsausfalls trägt der Paymentanbieter.
• Whitelabel-Option: Es wirkt sich positiv auf die Conversion Rate aus, wenn Kunden während des Checkouts im Markenumfeld des Händlers bleiben. So entstehen keine Verunsicherungen durch fremde Logos oder Weiterleitungen auf andere Seiten und das Vertrauen in die Händlermarke wird gestärkt.
• Konfigurierbare Lösung: Händler sollten Zahlungsziele, Laufzeiten, Mahnprozesse etc. selbst festlegen können, um ihren Kunden die bestmögliche Kauferfahrung zu bieten. Auch eine passende Risikostrategie (hohen Akzeptanzraten, Priorisierung von Stammkunden) trägt zu höheren Umsätzen bei.
• Full Service: Neben der Zahlungsabwicklung spielen der Kundensupport und das Forderungsmanagement eine wichtige Rolle. Full-Service-Anbieter, die all das übernehmen, verursachen auf Händlerseite keine zusätzliche Arbeit und Kosten. 

Der Zahlungsdienstleister Unzer ist auf „Buy now, pay later“ spezialisiert und bietet mit upaylater ein eigenes BNPL-Portfolio. Shops wie Tamaris, HANS NATUR, Odlo und Bergfreunde setzen die Lösungen erfolgreich ein.

Mehr Infos auf: www.youpaylater.com

Die Probleme können durch sorgfältige IT-Planung vermieden werden. Um sicherzustellen, dass bereits bestehende Daten nutzbar gemacht werden können, wird eine genaue Analyse der Anforderungen sowie die Berücksichtigung bestehender Daten erfordert. Zusätzlich muss die zugrunde liegende Logik der Prozesse verstanden und abgebildet werden. 

Die Auflösung dieses Spannungszustands kann somit nur durch Grundlagenarbeit erfolgen. Dafür stellt der richtige Methodenkoffer die Schlüsselkomponente für den Projekterfolg dar. Hierfür verwendet die kopfhoch3 GmbH ihren ProjektCheck: Ein Analyse-Tool, das die Prozess- und Projektbeteiligten an einen Tisch bringt, um die Anforderungen an die Anwendungen, die Datenstrecken und die Lösung zu besprechen sowie Prozesse neu zu denken. 

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Carsten Heerink
Commercial Manager
carsten.heerink(at)unzer.com