E-Sourcing vs. E-Commerce. Kampf der Giganten oder gemeinsam sind wir stark?

Sind es Funktionalitäten, Komfort, Sortiment oder vielleicht das Abbilden B2B-spezifischer Prozesse? Es ist sicher all das und noch mehr: der gute B2B-Shop schließt die Lücke zwischen den Erwartungen des Einkäufers, der schlicht nur schnell und easy benötigte Ware beschaffen will. Und denen des Verkäufers, der den Absatz für sein Unternehmen steigern will. Beide verfolgen komplett unterschiedliche Ziele. Sie kommen aber nur erfolgreich zusammen, wenn gemeinsame, digitale Strukturen gepflegt werden.

Bei aller Verschiedenheit zwischen Einkäufer und Verkäufer. In mindestens einer Sache sind sich beide einig. Es braucht effiziente Prozesse. In der Beschaffung läuft heute noch vieles analog. Das verschlingt unnötig Ressourcen. In Zeiten fortschreitender Digitalisierung stehen beide Seiten massiv unter Druck. Bestellungen per Fax sind auf Dauer definitiv kein praktikabler Weg mehr. Schnell muss also der Wechsel auf eine digitale Lösung vonstattengehen. Günstig sollte das Projekt sein. Aktuelle Bedürfnisse berücksichtigen, aber auch Flexibilität in der weiteren Entwicklung erlauben. Für viele Unternehmen bedeutet das, die häufig wild gewachsene IT-Systemlandschaft eingehend unter die Lupe zu nehmen. Und schlussendlich zu modernisieren.

Das klingt komplex und das ist es auch. Selbstredend kommt spätestens jetzt der IT-Verantwortliche ins Spiel. Er sondiert zunächst die Möglichkeiten für die elektronische Beschaffung (E-Procurement). Diese führen häufig über die Erweiterung des ERP-Systems, wo über gesicherte Zugänge in Extranets oder Intranets die Systeme von Kunden und Lieferanten vernetzt werden. Solche Beschaffungssysteme automatisieren Prozesse und erhöhen den Spielraum für Preisverhandlungen. Ist bereits ein Beschaffungssystem im Einsatz, wird die IT häufig die Erweiterung um ein Lieferantensystem (Supplier Portal, E-Sourcing) in Erwägung ziehen. Dieses deckt zusätzlich die Geschäftsanbahnung ab und lässt sich schnell in die IT-Landschaft integrieren.

Die Frage stellt sich durchaus. Nach jüngsten Erhebungen scheint das nicht der Fall zu sein („BME-Stimmungsbarometer Elektronische Beschaffung“ 2015/2016). Nur 30% der befragten Unternehmen verfügen über elektronische Beschaffungssysteme. Auch wenn die schnelleren Abläufe Prozesskosten reduzieren, scheinen die Investitionen für Einführung, Weiterentwicklung und Pflege die Vorteile wieder auszuhebeln. Aus diesem Grund rentieren sich solche Systeme nur, wenn ein erheblicher Beschaffungsumfang zwischen dem Lieferanten und dem Kunden erfolgt, zum Beispiel bei Zulieferern der Automobilindustrie.

Selten geht bei diesem Thema der Blick von IT-Verantwortlichen über den eigenen Tellerrand hinaus. Sollte er aber. Denn so würde viel häufiger erkannt, dass gerade ein Onlineshop des Lieferanten viel für den Einkäufer tun kann. Er liefert vielleicht genau die Puzzleteile, die dem beschaffenden Unternehmen an den entscheidenden Punkten Erleichterung verschaffen. Etwa dass die Strukturen und Abläufe einer Einkaufsabteilung maßgeblich sind und bei der Beschaffung eine zentrale Rolle spielen.

Für den Einkauf wäre es ein echter Vorteil, die vollautomatisierten Abläufe eines professionellen B2B-Shops zu nutzen. Selbstverständlich müssen auch hier Produkt, Preis und Service stimmen. Effiziente Prozesse sind jedoch ein wichtiger Kostenfaktor für jedes Unternehmen. So werden Einkäufer einen sauber aufgesetzten B2B-Shop einem schwerfälligen und wartungsintensiven E-Sourcing in vielen Fällen vorziehen. Das einkaufende Unternehmen reduziert die eigenen Aufwände, ohne selbst die intensive Maintenance stemmen zu müssen.Mit durchdachten Funktionen, vielfältigen Möglichkeiten der Selbstverwaltung (Rollen- und Rechte, Freigabeprozesse, Budgetlimits…) und einem B2C-ähnlichen Einkaufserlebnis wird der B2B-Shop zur attraktiven Alternative für Einkäufer.

Ein B2B-Shop bedeutet jedoch (noch?) nicht die Abkehr von anderen Absatzkanälen. Sourcing-Plattformen und B2B-Märktplätze können und müssen ergänzend zum B2B-Portal genutzt werden. Diese Offenheit für Multichannel-Präsenz, auch als Absatzmarketing Kanal, kann neue Marktsegmente erschließen und wird entsprechend honoriert. Denn auch Einkäufer wollen sich nicht unbedingt auf einen Lieferanten festlegen und haben zunehmend hohe Erwartungen an den geschäftlichen Einkauf. Je mehr verfügbare Kanäle sie dafür nutzen können, desto besser. Lieferanten werden um die Pflege von Marktplatzprofilen und Selbstdarstellung in E-Sourcing Portalen also nicht umhin kommen.

Der E-Commerce erobert zunehmend die Business-Welt unter Geschäftspartnern. Hier liegen die letzten großen Umsatzpotenziale im Onlinehandel. Händler und Hersteller müssen sich den gestiegenen Standards anpassen, um Marktanteile zu sichern. Zugleich müssen die eigenen System- und Prozesskosten überschaubar bleiben. Wenn Lieferanten derzeit massiv mit B2B-fähigen Lösungen in den E-Commerce einsteigen, müssen die beschaffenden Unternehmen das Rad nicht neu erfinden. Sie können auf den Errungenschaften des Gegenübers aufsetzen. Der Lieferant, um seine Kundenbeziehungen zu festigen, investiert in die Darstellung und Zugänglichkeit seiner Produkte; der Einkäufer konzentriert sich auf seine Bedarfskalkulation und Anforderungen an den Beschaffungsprozess – so nehmen sie sich in der Geschäftsbeziehung gegenseitig Mehrarbeit ab und ermöglichen den Fokus auf die eigenen Kernkompetenzen.

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