Digitale Zukunft ist jetzt
Nicht morgen oder übermorgen
Wie man im traditionellen Stahlhandel Trendsetter werden kann
Digitalisierung ist kein Selbstläufer. Aber es hat sich etwas verändert. Man muss nicht mehr so stark pro Digitalisierung argumentieren und die immer gleichen Vorteile herunterbeten, die sie mit sich bringt. Nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie sind viele Unternehmen, bis hin zu staatlichen Einrichtungen, endlich aufgewacht. Gefühlt ist in den letzten 3 Jahren nicht so viel angepackt worden, wie zuletzt im Krisenjahr 2020. Dennoch sind wir in vielen Bereichen noch weit von dem entfernt, was unser Anspruch sein muss.
Viele Unternehmen – gerade in der fertigenden Industrie - arbeiten heute noch nach dem traditionellen Handelsmodell und wickeln ihre Geschäfte per Telefon und E-Mail ab. Größere Betriebe haben bereits erste E-Commerce-Lösungen an den Start gebracht und versuchen diese in ihrer Kundschaft auszurollen.
Bei den Unternehmen, die den Weg der Digitalisierung eingeschlagen haben, hat sich gezeigt, dass dieses Thema Chefsache ist. Sowohl in den Reihen der eigenen Mitarbeiter als auch auf der Kundenseite herrschen noch viele Bedenken gegenüber neuen Lösungen und Geschäftsmodellen. Mit cleverem Change-Management, Geduld und Management-Support lassen sich diese Bedenken schrittweise ausräumen.
Wo traditionelles Geschäft den Spagat zum modernen Handel schaffen muss
Auch im Stahlhandel kommt die Digitalisierung einer strategischen Neuausrichtung von Unternehmen gleich. „In den vergangenen Jahren wurden zahlreiche Projekte gestartet, um E-Commerce-Lösungen im Stahlhandel zu etablieren. Abweichende Interessen, sehr unterschiedliche Ausgangslagen der Unternehmen und falsche Erwartungshaltungen haben dazu geführt, dass sich keine einheitliche Lösung durchsetzen konnte“, sagt Henrik Steffen, Geschäftsführer der cgrd GmbH in Hamburg und Kenner der Branche.
Kleineren Unternehmen im Eisenhandel fehlen oft die organisatorischen Voraussetzungen, um erfolgreich in den Onlinehandel einzusteigen. Größere Betriebe mit einigen Hundert Mitarbeitern haben hier ganz andere Voraussetzungen. Viele von ihnen haben erste Schritte unternommen, um Bestellvorgänge online abzubilden. Aktuell beschäftigen sich diese Marktteilnehmer damit, Kundenportal-Lösungen umzusetzen, die zu einer organisatorischen und technischen Vernetzung zwischen dem Eisenhandels-Unternehmen und seinen Kunden führen.
Ein Best Practice Beispiel ist die Voß Edelstahlhandel GmbH & Co. KG, die wir nachfolgend vorstellen möchten.
„In den vergangenen Jahren wurden zahlreiche Projekte gestartet, um E-Commerce-Lösungen im Stahlhandel zu etablieren. Abweichende Interessen, sehr unterschiedliche Ausgangslagen der Unternehmen und falsche Erwartungshaltungen haben dazu geführt, dass sich keine einheitliche Lösung durchsetzen konnte.“
Vom Partner für den Fachhandel zu einem der digitalen Vorreiter
Voß Edelstahlhandel wurde 1979 von Uwe Voß in Neu Wulmstorf bei Hamburg gegründet. Heute hat der Stahlhändler über 250 Mitarbeiter in ganz Europa. Von 12 Standorten aus wird Edelstahl rund um die Uhr in 35 Länder weltweit exportiert. Pro Tag wickelt Voß Edelstahlhandel über 2.000 Bestell-Positionen ab. Dazu braucht es riesige Lager mit über 9.000 Artikeln und 12.000 Tonnen Edelstahl, Aluminium und Messing sowie hoch digitalisierte Arbeitsprozesse und eine perfekt funktionierende Logistik.
Kompetente und exklusive Unterstützung des Fachhandels im Bereich Langprodukte – das ist die Philosophie, die die Voß Edelstahlhandel GmbH & Co. KG seit über 40 Jahren einzigartig macht. Als Partner des Stahlhandels stellt die heutige Voß Gruppe Europa ein Angebot bereit, das sich stetig an sich verändernde Marktbedingungen anpasst. Dabei nutzt das Unternehmen konsequent neue technischen Möglichkeiten und erweitert sein digitales Angebot regelmäßig. Sparringspartner und umsetzende Agentur ist OXID Partner cgrd GmbH aus Hamburg.
Was den Kunden im Stahlhandel wichtig ist
Für Kunden im Edelstahl Großhandel ist eine Preis-Auskunft in Echtzeit besonders wichtig. Die Kunden der Stahlhändler benötigen für ihre eigene Kalkulation eine erste Preisangabe ihres Vorlieferanten. In der traditionellen Welt dieser Branche dauert der Anfrageprozess über Telefon und E-Mail oft zu lang. In einer E-Commerce-Lösung gilt es, die branchenspezifischen Anforderungen und das bisherige Offline-Preismodell im Shop umzusetzen. Hierzu gehört auch die Abbildung der kundenindividuellen Preise und Rabatt-Systeme. Weiterhin wünschen sich Edelstahl-Kunden eine echte Transparenz zu den Waren-Verfügbarkeiten. Viele Unternehmen im Stahlhandel scheuen diese Transparenz noch. Für eine effiziente Zusammenarbeit, ohne permanente Rückfragen, ist diese Information jedoch unerlässlich.
Abgesehen davon, erwarten Kunden:
- schnelle, reibungslose Prozesse für den Einkauf
- schnellen Zugang zu Informationen
- sinnvollen Einsatz von Mitarbeiter-Ressourcen
Wie Voß Edelstahlhandel die Erwartungen der Kunden erfüllt
Digitalisierung wird häufig mit dem Handel über Onlineshops gleichgesetzt. „Das ist viel zu kurz gedacht. Der Stahlhandel wird in Zukunft nicht allein durch die Einführung von Webshops revolutioniert“, weiß Markus Fischer, einer der beiden Geschäftsführer der Voß Edelstahlhandel GmbH & Co. KG und ergänzt: „Digitale Services haben das Potenzial, alle Unternehmensprozesse schneller und effizienter zu gestalten.“
So denkt man bei Voß Edelstahlhandel weit über den Onlineshop hinaus. Es geht nicht nur um die Digitalisierung des Vertriebs, sondern um sämtliche Beschaffungsprozesse. Dafür hat das Unternehmen drei Lösungen geschaffen, die die Effizienz deutlich steigern.
VossOnline: OXID eShop und digitales Kundenportal. Letzteres wurde im Juli 2020 gelauncht. Technologische Basis ist das Commerce GRID von cgrd.
VossConnect: Die Schnittstelle zum Warenwirtschaftssystem der Kunden sorgt für stets aktuelle, verbindliche Informationen ohne Systemwechsel.
VossEDI: Digitaler Belegaustausch und Vereinfachung bürokratischer Prozesse. Wichtige Dokumente werden digital abgebildet. Ohne doppelte oder manuelle Erfassung, schnell und fehlerfrei.
Im Handumdrehen werden Bestellungen, Anfragen, Lieferpapiere, Rechnungen – einfach sämtliche Informationen – digital verarbeitet und fehlerfrei übermittelt. Automatisch und effizient. Ein Quantensprung in der Abbildung sämtlicher Prozesse. Für das Unternehmen selbst und für die Geschäftskunden.
Die Lösung muss individuell nutzbar, transparent und effizient sein
Die Kundenportal-Lösung von Voß Edelstahlhandel ist eine Art Online-Toolbox. Hier geht es um die organisatorische und technische Vernetzung zwischen Kunden und Anbieter. Der Kunde kann sich die Instrumente für sein Unternehmen auswählen, die für ihn besonders gut ins Tagesgeschäft passen. Bis hin zu eigenen Artikel-Nummern und Matchcodes ist alles möglich.
Dieser Weg ist für die Akzeptanz besonders wichtig, denn er setzt auf den Dialog mit dem Kunden im Stahlhandel. So verfolgt das Kundenportal auch nicht das Ziel, Ressourcen im Verkauf abzubauen, sondern den Schwerpunkt in der Kommunikation auf die Beratung, den Bedarf und die Kundenbeziehung zu verlagern.
Weitere Informationen bei cgrd GmbH, Projektpartner von Voß Edelstahlhandel!
"Am Anfang sagten alle, mit online Vertrieb verliere man Kundenbindung. Jedoch ist das Gegenteil der Fall. Mit unseren digitalen Instrumenten, hier vor allem „VossOnline“, können wir heute unseren Kunden einen Service bieten, der analog nie möglich wäre. Der kundenindividuelle Zugriff auf Echtzeit-Informationen wie Verfügbarkeiten und Preise bringt unseren Kunden messbare Effizienzvorteile. Und das erhöht die Kundenbindung deutlich.“